私は群馬県前橋市で、フランチャイズ契約を結んで屋外型トランクルームを経営しています。
しかし、経営はうまくいかず一年くらい前までは常に空回り。
そこで、今年に入って一念発起し、経営の立て直しを図りました。
結果、経営を始めてから4年間解約者のみで「新規入庫者」がいませんでしたが、直近３ヶ月間で４件の新規入庫者を迎えることになったのです。
私がどんなことをやったのか、ご説明します。
トランクルーム経営、３つのメリット
◎管理が比較的楽
戸建てやマンション・アパートに比べて、トランクルームは管理が比較的楽です。
老朽化しにくいため修繕の必要がありませんし、顧客や近隣からのクレームもほとんどありません。
私が行っている管理と言えば、新規入庫者がある前にトランクルーム内を軽く掃き掃除するくらいです。
◎狭い・いびつな土地でも活用できる
狭い土地やいびつな形の土地を活用する場合はトランクルームが最適です。
建物を建てる場合、ある程度の広さのある長方形や正方形の土地でないと難しいです。
立地条件さえ良ければ、どんな土地でも経営できる点は大きなメリットだと思います。
◎１度入庫した顧客は長く入ってくれる
トランクルームの顧客は一度入庫すると比較的長く定着します。
例えば、トランクルーム経営を始めた4年前から顧客の変動はほとんどありません。
定着率の高さは戸建ての入居者と同じくらいであると思います。
一方マンションやアパートの場合は入居者が流動的で、空室損を招きやすいです。
トランクルーム経営、３つのデメリット
×市場拡大によりライバルが多い
近年トランクルーム市場は急速に拡大しています。
特に屋外型トランクルームの増加は著しく、2019年6月現在の店舗数は、10年前の約3倍にのぼります。
ライバルが多いという事は、それだけ価格を下げる等の差別化を図る必要があります。
トランクルームが今ほど普及していなかった時は、立地条件さえ良ければ比較的簡単に集客できたようです。
×車離れで需要が減る？
若者の車離れや、高齢者の自動車免許証返納の動きの高まりによって、近い将来車に乗る人口が減る可能性があります。
トランクルームの入庫者は車で荷物の出し入れをしますから車に乗る人口が減れば、トランクルームを利用する人が減ってしまいます。
×景気や流行に左右されやすい
最近、ミニマリスト、アドレスホッパー（あえて住居を持たない人々）の台頭や、断捨離の流行などで「持たないこと」が新しい価値観として受け入れられています。
今後この様なスタイルがますます定着すれば、トランクルームの需要は減少する可能性があります。
不景気や将来の不安から世の中の節約志向が強まることも経営に影響を及ぼします。
トランクルームは生活に不可欠なものではないので、使用を見直される可能性が高いからです。
トランクルーム経営のコツ
1）ネットを活用。おすすめは地域密着型のサイト！
トランクルーム経営を始めた当初、2つのトランクルーム専門の大手集客サイトに広告を出していましたが、4年間反響はありませんでした。
そこで地元密着型のサイトにも広告を出したところ、初めて新規入庫者がありました。
地元密着型のサイトに載せるメリットは、「地元で売買したい人が集うサイト」なので広告がトランクルーム付近に住む人の目に留まりやすい点です。
登録料・手数料無料で広告を出せた点も魅力的でした。
私はサイト内のチャット機能が集客に結びついた要因のひとつと思っています。
このチャット機能のおかげで顧客とスピード感のある取引ができたからです。
スピード感は、物の売買にとっては欠かせない要素だと思います。
顧客の熱が冷めないうちに、具体的な交渉ができれば契約に結び付きやすいのです。
例えば、金曜日の夜に問い合わせのメッセージが来たとします。
直ぐにトランクルームの見学を提案すれば、顧客は翌日の週末に見学し、契約してくれるかもしれません。
経営者からの返信が遅ければ遅いほど、顧客の購買意欲は低くなるはずです。
2）アナログな宣伝を活用する
私のトランクルーム経営がうまくいっていなかった原因のひとつは、大手集客サイトに広告を載せて安心していたからだと思います。
「今はネットの時代だからみんなネットの情報しか見ない」と思い込んでいました。
しかしネットの宣伝だけでは、2つの需要を取りこぼしていました。
「高齢者」と「将来的に顧客になる可能性のある人達」です。
日本のネットの人口普及率は8割ですが、当然高齢者ほどネットをあまり使いません。
70代であればネットの普及率はわずか4割です。
「顧客になる可能性のある人達」とは増えたモノの置き場があったらいいな、とは思っているけれど特に何もしていない人のことです。
この人達はわざわざネットでトランクルームを探しません。
私はこの2つの需要にも宣伝する必要があると感じて、チラシとのぼりという方法で宣伝をすることにしました。
ネット全盛期の時代とは言え、私達は意外とアナログな媒体から情報を得ています。
例えば、新聞の折り込みチラシから偶然安売り商品を見つけて買うことがあると思います。
この方法であれば、ネットを使わない高齢者にも宣伝できますし、「顧客になる可能性のある人達」の困りごとに対してもトランクルーム活用という方法で提案ができます。
私は特に、収納スペースの少なそうな団地などの集合住宅への投函に注力しました。
ちなみに１階集合ポスト脇にゴミ箱がある場合があるマンションは、要注意です。
ゴミ箱に捨てられてしまう可能性があるので、玄関脇のポストへの投函をおすすめします。
のぼりは「空室有」を知らせられるので設置した方が良いです。
トランクルームは飲食店と違って中が見えないので、この様な目印がなければ空室の有無が分かりません。
私は、のぼりを180ｍ間隔でトランクルーム沿いの国道に設置しました。
180ｍ間隔で設置すると、のぼりの内容が認識されやすいといいます。
のぼりとチラシのカラーを統一した方が、見た人の印象に残りやすいと思います。
3）大手にはない魅力を作る
知名度の高い大手トランクルームに対抗するには、値段以外で差別化を図る必要がありました。
経営当初、私のトランクルームの売りは、大手よりも低価格で敷金礼金がゼロ円という点だけでした。
しかし価格だけでは、新規客は増えませんでした。
価格以外の魅力が足りなかったからだと思います。
そこで大手にはないキャンペーンを始めることにしました。
大手トランクルームと同じキャンペーンを実施しても、勝ち目もなく目立たないからです。
例えば、家庭菜園をやっている人は入庫者に季節野菜をプレゼントしても良いかもしれません。
自分だからできるものや面白いと思ってもらえるものを提供できれば、キャンペーンの内容は何でもありだと思います。
私はキャンペーンを幾つか考えて、ネットで率直な意見を募りました。
自分では魅力的だと思う案も、第三者から見ると「平凡」、「パンチに欠ける」といった意見もあり、顧客目線で案を考えることができました。
顧客の求めているものと、こちらが提供するもののズレがあっては、売上につながらないと感じました。
4）オリジナルのキャラクターを作る
事業に愛着を持って生き物のように手塩に掛けて育てれば、事業は成長すると思います。
私はチラシやのぼりに載せるために猫のキャラクターを作ったのですが、それがきっかけとなって事業への愛着が一気に湧きました。
正直なところ今まで自分のトランクルーム経営にあまり愛着がありませんでした。
キャラクターを自分たちの分身の様に感じ、事業を成功させたい気持ちが高まりました。
5）顧客データを残す
業績が振るわない原因は、新規入庫者が増えないのか、それとも入庫者の退去なのかによって対策は変わります。
原因がどちらでも対策を考えるには、入庫者の顧客データが参考になるのでデータは残しておいた方が良いです。
顧客データとは、どの媒体を通して入庫したのか、なぜトランクルームを利用しようと思ったのか等。
例えば、キャンペーン内容に魅力を感じて契約した顧客が多ければ、よりキャンペーンに力を入れた営業をして集客を図れます。
退去者があった場合、退去の理由を聞けば退去を食い止めることもできます。
退去理由が値段であるならば、価格の見直しを検討してみましょう。
【参考資料】
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h30/html/nd142110.html
https://www.quraz.com/info/pr/20170222.aspx
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h29/html/nc262120.html
